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櫥柜經銷商的“改革欲望”怎樣贏得市場

發布時間:2021-08-04人氣:15

櫥柜經銷商不同于其它商品經銷商。經銷電腦、電視機、電冰箱,經銷煙酒,經銷汽車等等商品,不需要設計,不需要集成組裝等服務。而櫥柜經銷商肩負“不同廚房”的設計和終端安裝職責。因此,櫥柜經銷商對這一職責的理解和能力的形成,往往決定經營狀態的好壞。

    中國櫥柜自從進入連鎖加盟經營初級階段以來,自少有八、九年的歷程,如果反思一下“工商協作”的過程和細節,總結一下得失和可行性,只要有親身經歷和感受,一定會對“連鎖經營”的實質內容產生強烈的“改革欲望”。實踐得知:經銷商現狀及品牌制造商和經銷商之間的職責不明等,使經銷商的正常經營和拓展受到限制。

(一)解決行業普遍存在的癥疾,才能理順“工商”:
即使“品牌制造商”自己獨立進行全程服務,“市場銷售、設計”與“生產安裝”的前后配合,也存在嚴重“脫節”,這就是櫥柜行業普遍存在的“癥疾”。就普遍現象而言,品牌制造商并沒有完整的、前后可以參照的、統一而通用的體系,沒有共同的“銷售、設計、生產、安裝”的商品對象,沒有形成圍繞這一對象進行層層服務的“規律”。

制造商面對僅限于“品牌”及“產品”合作的經銷商,不具有行政權力。制造商的運營要求以及規范銷售、設計的專業要求,只僅僅是一廂情愿,經銷商的工作感受所不能理解,也難以引起共識和共鳴。

“工商之間”的工作性質所產生的分歧和認識上的不同角度,是中國櫥柜“商業平臺不能擴大”、“低效率、高成本”的主要屏障。經銷商沒有將自己的銷售和設計與制造商的生產緊密聯系起來,甚至,有部分經銷商從未關心自己所加盟的品牌“工業基礎如何”?“工業裝備如何”?“生產方法和理念如何”?“今后的行業發展趨勢及該品牌的工業化前景”如何?

出于不同角度的“工商”之間所形成的不同認識,是產生“前后脫節”的主要原因。如果經銷商的“展示和銷售”、“銷售和設計”始終不能迎合產業化“體系和規律”的需要?如果始終不能與生產、包裝、發運緊密相聯?那么,經銷商的營運不會正常。經銷商所獲得的產品(部品部件)質量不會穩定,成本不會合理,安裝成功率也不會得到提高。

在經銷商前端“制約”的前提下,品牌制造商的生產秩序不會正常,不再需要“重型生產線”,產能效率不會提高,質量也不會穩定,發運“半成品”的準確性不會很高,品牌沒有實質意義,擴張受到嚴重制約。

以上“癥疾”是造成中國櫥柜現狀的主要原因,是制造商和經銷商在實踐中遇到重重困難的主要原因,也是發生在櫥柜行業中奇怪現象的根源。


(二)經銷商的反思和改革:
應重新解讀櫥柜。櫥柜不是抽象的,是具體的生活設施,需要在各種不同房型的廚房內完成設計和安裝,這一設計和安裝能力,是十分具體的。

應重新解讀經銷商的職責。設計和安裝的能力,是櫥柜經銷商必需具備的能力。排除依賴心理,才能將這些職責予以高度重視。

應該將經銷商的銷售、設計、安裝形成迎合于生產化的、適合于通用和標準產業化的運營體系。首先解決賣什么?怎么賣?怎么設計?采購、生產、運輸、驗收、集成安裝才能順理成章的形成“工商流水線”作業。

經銷商的銷售、設計、采購等行為,與制造商是否能保障品質?保障準確性?提高產能效率、降低成本?休戚相關,將直接影響經銷商的成本、利潤和安裝成功率。

(三)經銷商規范銷售和設計職責的好處:
可以打好“商業平臺”,可以拷貝,可以復制的基礎,運營不再受到人為因素的制約。不再受到特殊性和“所謂技術壁壘”的限制,人才可以快速深入,形成規律并應用規律以后,可以充分發揮人才的其它優勢。

掌握了櫥柜經銷商必然需要具備的能力和流程化運營,擺脫不可預見的突出茅盾的困擾,可以全力以赴介入商務拓展。

改善展示和銷售、銷售和設計之現狀,即可獲得降低40-60%不等的成本,在性價比上,占有先機。改善前端銷售、設計和采購方式,可以獲取歸類清晰、條理分明、完全包裝的“部品部件”,方便于驗收和終端安裝,提高了效率。


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